Pour une entreprise, la prospection commerciale regroupe un ensemble d’actions menées pour identifier des clients potentiels et prendre contact avec eux dans l’espoir de créer des opportunités d’affaires. Il s’agit d’une étape stratégique dans le processus de développement d’une société cherchant à enrichir sa base de données clients. Une entreprise qui ne fait pas de la prospection n’a pas la possibilité d’entretenir un développement régulier de son activité. Elle est même vouée à disparaître. Pour ces quelques raisons, toute entreprise se doit donc de prospecter en permanence en utilisant des stratégies efficaces et toujours innovantes.

La prospection est une mission complexe, mais très importante habituellement confiée aux commerciaux ou aux publicitaires en interne. Les entreprises qui ne disposent pas de ressources commerciales dédiées à la prospection en interne, quant à elles, font généralement appel à une société de prospection. Dans cet article, nous allons expliquer le rôle d’une société de prospection pour comprendre l’intérêt de faire appel à ce genre de prestataire quand la situation la demande ou l’exige.

Pourquoi certaines entreprises font appel à des sociétés de prospection ?

Quand on n’a pas les connaissances, le temps ou les moyens nécessaires pour bien le faire, miser sur une prospection efficace revient parfois à envisager de recourir à l’externalisation. Une pratique très courante, cette dernière consiste à confier à une agence spécialisée ses campagnes de prospection. Généralement, les entreprises optent pour cette solution lorsqu’elles ne disposent pas de ressources commerciales dédiées en interne pour mener des campagnes convenablement.

Mais la principale raison est que les agences sont surtout plus équipées, plus compétentes et innovantes sur leur façon d’identifier et d’acquérir de nouveaux clients. Et c’est vraiment le cas, bien qu’en utilisant des plateformes de prospection puissantes comme ProspectIn (une plateforme de prospection LinkedIn automatisée), Woodpecker ou encore Lemlist, un ou quelques commerciaux en interne peuvent aisément être aussi productifs que toute une agence de prospection. Cela dit, aujourd’hui, nombreuses sont aussi les agences qui utilisent des plateformes de prospection pour être mieux équipées et ainsi travailler plus efficacement.

Qu’est-ce qu’une agence ou société de prospection peut vous apporter ?

Le rôle d’une agence de prospection

L’agence est là pour tout faire à votre place. Plus expérimentée, mieux équipée, mais aussi au courant des meilleures pratiques, l’agence est certainement la plus apte à avoir de meilleurs résultats. Elle vous déchargera par la même occasion d’un certain nombre de contraintes (temps, masse salariale plus levée…), vous permettant de vous concentrer pleinement sur les tâches auxquelles votre entreprise s’est spécialisée.

Quand vous externalisez votre campagne de prospection à une agence spécialisée, celle-ci commence en mettant en place un plan de prospection commerciale adapté. Pour ce faire, elle va segmenter votre marché, définir à votre place votre cible, déterminer les actions à exécuter, élaborer les argumentations et les accroches à envoyer aux prospects identifiés, s’équiper d’outils adaptés (fichier, CRM, routeur d’e-mail, un tracking de document, un tracking de site…) et pour finir choisir les différents canaux à exploiter (le téléphone, les salons professionnels, les réseaux business, l’e-mailing, l’inbound marketing, les webinaires ou encore LinkedIn).

Une fois le plan de prospection établi, l’agence peut enfin partir à la chasse aux prospects sur les différents canaux choisis au préalable. Elle va ensuite contacter les prospects qualifiés pour tenter d’obtenir un rendez-vous, leur faire essayer votre service/produit… À la fin d’une campagne, l’agence a l’obligation de vous fournir un rapport de fin de campagne. Ce rapport est accompagné d’une base de données structurée et enrichie des actions commerciales qu’elle a menées.

Les sociétés de prospection connaissent mieux que vous les canaux à privilégier

Réseaux sociaux, salons, publicité, e-mailing… Les agences de prospection n’ont jamais eu autant de moyens pour toucher leurs cibles. Et elles sont les mieux placées pour savoir quels sont les canaux à privilégier afin de mener à bien votre campagne. Mais, s’il y a un outil qui soit vraiment incontournable en prospection commerciale B to B, et qui doit forcément figurer parmi les canaux exploités par votre agence, c’est bien LinkedIn.

Déjà utilisé et recommandé par tout le monde pour le recrutement de collaborateurs, ce réseau social professionnel s’avère aussi être un excellent outil pour dénicher des clients et des nouveaux partenaires très qualifiés. Les atouts de LinkedIn sont nombreux. Il permet, entre autres, d’acquérir de nouveaux contacts, communiquer facilement avec des prospects potentiels ou encore obtenir des informations importantes sur eux. Et quand on compare les résultats d’une campagne de prospection sur LinkedIn à d’autres campagnes, celle de l’e-mailing par exemple, on s’aperçoit que le taux d’ouverture sur LinkedIn est le plus élevé, et le taux de réponse bien plus important.

Les sociétés de prospection disposent de plus de moyens et sont mieux équipées

Les moyens engagés comptent beaucoup pour la réussite d’une prospection commerciale. C’est surtout grâce aux moyens importants (cellule d’appels, du temps pour les rendez-vous, outils marketing et de prospection adaptés, suffisamment de personnes pour exploiter tous les canaux intéressants…) à sa disposition qu’une agence peut faire appel à différents moyens de prospection commerciale et exploiter tous les canaux envisageables. Sachez que plus les moyens de prospection que l’agence exploite sont nombreux et diversifiés et mieux l’entreprise cliente peut s’attendre à d’excellents retours sur l’investissement qu’elle a effectué.

Une société de prospection coûte moins cher

Le fait de confier des tâches récurrentes à une société extérieure plus spécialisée permet de réduire significativement vos frais de gestion. Du côté de la société de prospection, même si elle utilise des outils et des services plus élaborés et le plus souvent très coûteux, elle a cependant déjà eu assez de temps et de clients pour les amortir.

Ceux qui utilisent des outils marketing et de prospection qui fonctionnent par abonnement savent bien que les formules destinées aux « agences » coûtent cher, mais elles sont aussi plus rentables et plus intéressantes que les formules généralement limitées en fonctionnalités et en possibilités conçues pour les simples particuliers ou entreprises. Pour ces quelques raisons, externaliser la prospection à une agence spécialisée revient souvent moins cher que de la faire soi-même.